BACHELOR Commerce international : Programme et Débouchés

Programme

Les fondamentaux du commerce international

L'environnement international
- L'environnement économique international
- Les risques des marchés étrangers
- Pourquoi se diversifier à l'international
- Les fondamentaux de la géoéconomie et de la géostratégie
- La compréhension des marchés étrangers
- Les politiques et les stratégies d'entreprise à l'international
- Le rôle des documents de suivi en commerce international
- Les règles concernant les contrats de distribution
Les spécifictés de l'Union Européenne
- Les bases de la construction européenne
- Les institutions et le fonctionnement de l'UE
- Les enjeux, défis et avenir de l'UE
- L'UE, l'Europe et le monde
- Les fondamentaux et enjeux du Brexit

Conception et déploiement des actions marketing

Décliner le plan stratégique opérationnel en actions marketing
- Les principes de bases
- La démarche mercatique
- Les étapes de la démarche mercatique
- La segmentation
- Le ciblage
- Le positionnement
- Les stratégies marketing
- La veille
- Les spécificités sectorielles
- La veille en communication
- Les études complémentaires à la veille
- Le benchmark
- L'étude de marché
- Les fondements : analyses et diagnostics
- La méthodologie du processus stratégique
- L'analyse de l'environnement global de l'entreprise
- La segmentation stratégique
- La place de la stratégie digitale dans la stratégie globale de l'entreprise
- L’analyse des potentiels de l’entreprise
- L’analyse de la chaîne de valeur
- Evaluer les facteurs clés de succès
- La prise en compte du marché
- L'étude du comportement du consommateur
- Les budgets
- La communication et la tarification
- La budgétisation du plan de communication
Les spécificités du plan marketing
- Les spécificités sectorielles du plan marketing en BtoB
- Les spécificités sectorielles du plan marketing en BtoBC
- Les spécificités sectorielles du plan marketing en Retail
Evaluer le ROI des actions marketing
- La mise en oeuvre des tableaux de bord
- La présentation et la définition des KPI
- La mise en place d'un tableau de bord et le suivi des KPI
- Le système d'information mercatique
- La culture des Data
- La protection des données personnelles : grands principes et Loi Informatique et Libertés
- Le RGPD
- L'analyse des données
- La mesure et l'analyse des données du site web
- La vision client unique
Le marketing international
- Les conditions d'accès au marché
- Les opportunités sur les marchés étrangers
- Choisir efficacement son modèle de communication en fonction des pays
- Définir la stratégie commerciale à l'international
- L'étude de marché à l'international

Conception et conduite d’un Plan d’Action Commerciale

Aligner le PAC sur le plan stratégique de l’entreprise
- La méthodologie du processus stratégique
- Le choix des objectifs stratégiques
- Les autres matrices de diagnostic stratégiques
- Les fondamentaux de la stratégie d'entreprise
- La notion d'objectifs
- De la démarche stratégique à l'objectif
- La fixation d'objectifs
- Introduction au marketing
- Le ciblage
- La création des personas
- L'insight conso
- Les budgets
- L'organisation
- Les généralités sur le plan d'actions commerciales
- Les spécificités du PAC en e-business
- Le portefeuille client
- L'analyse du portefeuille client
- La segmentation du portefeuille prospects et élaboration du PAC
- Le pilotage de l'action commerciale
- Les actions correctives
- Les grandes étapes de la vente
Les spécificités sectorielles du développement
- Les spécificités sectorielles du développement commercial en BtoB
- Les spécificités sectorielles du développement commercial en BtoC
- Les spécificités sectorielles du développement commercial en retail
PAC : évaluer ses performances et son ROI
- La mise en oeuvre de tableaux de bord marketing
- Les tableaux de bord
- L'analyse statistique
- Les KPI en e-commerce
- Des présentations de résultats impactantes
- La gestion budgétaire
- L'analyse des charges et seuil de rentabilité
- L'analyse du compte de résultat
- La méthode des coûts variables
- La méthode des coûts spécifiques
Aspects légaux
- Les notions fondamentales du droit de la consommation
- L'encadrement juridique du commerce
- Le cadre juridique de la publicité
- Les principes généraux du droit des contrats
- Le contrat : formation, contenu et exécution
- Les relations contractuelles entre partenaires privés
- Les relations contractuelles avec la personne publique
S'initier à la dimension internationale et anglophone de la relation commerciale
- Communiquer avec la clientèle
- Vendre et conseiller
- Maîtriser le vocabulaire commercial
- Le descriptif et argumentaire produits
Elaborer une stratégie commercial à l'international
- Adapter ses pratiques pour gérer son réseau
- Maîtriser les étapes du plan de vente dans le contexte d'une vente avec un partenaire étranger
- Définir un plan d’actions commerciales à l’international
- Choisir un mode d'implantation adapté
- Fidéliser ses réseaux
- La procédure relative au crédit documentaire
- Les intermédiaires financiers
- Les partenaires financiers

Prospection et développement du portefeuille client

Développer un portefeuille client
- Les fondamentaux des études marketing
- Les études qualitatives
- Les études quantitatives
- Les méthodes d'échantillonnage
- Répondre à un appel d'offre
- Les études à l'épreuve du numérique
- Les outils et supports du marketing direct
- Le pilotage de l'action
- Le marketing international
- Le développement à l'international
- La protection des données personnelles
- Le RGPD
- La vie privée, e-réputation et identité numérique
- Le marketing multicanal
- L'étude des points de contact et du chemin consommateur
- La détermination du processus d'achat en ligne

Conduire la prospection et la fidélisation clients
- L'organisation de l'activité commerciale
- Le plan de prospection
- Trouver des prospects
- La base de données
- Le fichier de prospect
- Le choix des méthodes d'approche
- La prospection téléphonique
- Les techniques de phoning
- Le développement des réseaux sociaux professionnels
- La prospection terrain
- La typologie de prospects
- L'organisation de la prospection
- Les généralités sur le plan de vente
- L'identification des opportunités
- La stratégie de vente
- Les techniques de vente et la négociation
- Les conseils pratiques pour réussir l'entretien de vente
- Le plan de vente BtoB
- Le plan vente BtoC
- Le plan de vente BtoD
- La négociation à l'international
- La satisfaction
- La fidélisation
- L'élaboration d'un suivi efficace
- La mercatique et le SAV
- La génération de leads
- Le lead nuturing
- On the Phone
- Meetings
- Brand strategies
- Negociation
Développer un portefeuille client à l'international
- Les Types de prospect et gestion des contacts acquis par des moyens numériques
- Mettre à jour les informations sur ses prospects
- Animer un réseau de vente en fonction de la culture d'un pays
- Les actions spécifiques en fonction des partenaires
- Les types de négociation en fonction des pays
- Avoir les compétences pour négocier dans une langue étrangère
- Se couvrir contre les risques
- Gérer le financement à court terme

Gestion de la relation clients

Optimiser la stratégie de relation client
- Le marketing relationnel
- La connaissance client
- Les outils de CRM
- Les outils du marketing relationnel
- La mesure de la satisfaction
- Les étapes pour réussir sa fidélisation
- L'évaluation des actions de fidélisation
- La fidélisation via le digital
- Les réseaux sociaux, pour qui ? pour quoi ?
- Le marketing de contenu
Administrer les ventes
- La facturation et les opérations de règlement
- La prévision des ventes
- La préparation de propositions commerciales
- La gestion des stocks
- La fixation du prix
- La satisfaction de la clientèle et la mercatique après-vente
La stratégie de la relation client à l'international
- Gérer ses relations à l'étranger
- Utiliser les informations collectées pour déduire les opportunités et les risques
- Identifier les risques
- Maîtriser le support de l'offre
- Connaître les documents nécessaires ou la liasse documentaire
- Rôle et organisation d'un service ADV
- Choisir la bonne technique et le bon instrument de paiement
- Se familiariser avec la culture de prospects étrangers

Manager opérationnel : agilité et qualité de vie au travail

Fondamentaux du management
- Les théories de l'organisation au service du management
- Le management et le manager
- Le management des individus et des groupes
- Les communications orale et écrite avec un subordonné
Comprendre l'impact du digital dans son management
- La digitalisation et le management
- Le digital dans la communication managériale
- L'agilité managériale
Développer l'exemplarité managériale
- Poser un cadre, des règles et des standards
- Démontrer son exemplarité
- Aligner sa pratique avec la hiérarchie
- Prouver son équité
- Faire faire sans se substituer
Veiller à la bientraitance managériale
- Faire faire, faire adhérer, Influencer
- Intégrer la vision (cadre de référence) de l’autre
- Pratiquer l'empathie
- Dire bonjour et saluer les membres de l’équipe
- Obtenir régulièrement
Manager au quotidien
- Décliner la stratégie en action
- Actualiser les définitions de fonctions
- Fixer des objectifs SMART
- Gérer son temps
- Animer des réunions structurées
Impliquer dans l'action et susciter l'engagement
- Évaluer le niveau de compétences
- Faire grandir son équipe
- Debriefer toute acquisition de compétence
- Acter la compétence acquise
- Renseigner un carnet de compagnonnage

Favoriser la cohésion de groupe
- Confirmer la période d’essai, intégrer
- Travailler en équipe
- Résorber les conflits et gérer les situations conflictuelles
- Capitaliser sur l’expérience, tracer
- Promouvoir l’innovation ensemble
Manager par les compétences
- Le recrutement de l'équipe commerciale
- Les réseaux de vente et l'organisation commerciale
- Le management commercial
- Le contexte réglementaire du management de l'équipe commerciale
- L'identification des compétences
- La fixation des objectifs de l'équipe
- Le suivi des objectifs de l'équipe
Motiver ses équipes
- Recadrer un comportement déviant
- Mettre en énergie
- Développer l’autonomie
- Faire rebondir face au stress
- Favoriser la mobilité
- L'animation de l'équipe commerciale
- La formation et le développement du potentiel de l'équipe
Piloter la performance
- L'utilité du suivi de la performance
- Les indicateurs de suivi selon les objectifs
- La construction d'un tableau de bord opérationnel
- L'analyse des écarts et le bilan de rentabilité
- Le suivi des performances
- L'évaluation des performances de l'équipe commerciale
Manager des équipes internationales
- Le management interculturel
- Les ressources humaines en Europe
- Les processus décisionnels et la culture d'entreprise

Se positionner comme levier d’anticipation et d’innovation

Innover par la veille stratégique
- Les modes d'innovation
- Les entreprises et l'innovation
- La créativité, moteur de l'innovation
- Panorama des techniques de créativité
- L'éthique et le digital
- L'intelligence économique (IE)
- Les 3 volets de l'IE
- La veille en communication
- La veille et l'innovation
- La veille commerciale
- La veille sociétale/comportementale
- La veille concurrentielle et sectorielle
- Le benchmark
- Le benchmark digital
- La veille juridique
- Les nouvelles tendances de la publicité digitale
- L'histoire du marketing alternatif
- Le marketing alternatif
- Le guerilla marketing
- Le marketing de destination
- Le marketing polysensoriel
- Le marketing éthnique
- Les stratégies créatives
La logistique à l'international comme levier d'innovation
- Connaître les différents prestataires de service
- Choisir et suivre ses prestataires
- Choisir une solution transport efficace
- Choisir une solution douanière adaptée
- Les critères de performances
- Quelles informations pour la logistique internationale ?
- Les éléments clefs du transport
- Gérer les risques relatifs au transport