BACHELOR Management de la grande distribution : Programme et Débouchés

Programme

Conception et pilotage de la stratégie de développement commercial

Explorer son marché et la concurrence
- Les outils d'aide à l'analyse
- Les outils d'analyse du portefeuille d’activités
- Les objectifs des diagnostics stratégiques
- Pas à pas - L'analyse stratégique
- Le panorama des sources d’information off-line et on-line
- Les outils de surveillance et de recherche
- Diffuser l'information
- Application : réaliser une veille commerciale
Comprendre les enjeux de la veille en entreprise
- Les bases de la construction européenne
- Les institutions et le fonctionnement de l'UE
- Les enjeux, défis et avenir de l'UE
- L'UE, l'Europe et le monde
- Les fondamentaux et enjeux du Brexit
Mettre en oeuvre une méthodologie de veille
- Organiser un dispositif de veille efficace
- Le panorama des sources d’information off-line et on-line
- Les outils de surveillance et de recherche
- Présenter le résultat de sa veille
- Diffuser l'information
- Application : réaliser une veille commerciale
Comprendre les études marketing
- Les fondamentaux des études marketing
- La traduction d'une problématique marketing en objectif d'étude
- Le choix d'une méthodologie selon ses besoins
- Les études qualitatives
- La mise en oeuvre d'études qualitatives
- La création d'un échantillon pour étude qualitative
- Les types d'études quantitatives
- La réalisation d'une enquête
- Les méthodes d'échantillonnage
- Les instituts d'étude
- La réalisation des études en interne
Identifier les liens entre stratégie marketing et études
- De la démarche stratégique à l'objectif
- La segmentation stratégique
- Le ciblage
- Le comportement individuel et social du consommateur
- Les insights consommateurs
- L'historique, la typologie et la création de personas
Exploiter les études données dans la démarche marketing
- De l'étude de marché au produit
- De l'étude de marché au positionnement
- De l'étude de marché au mix marketing
- Application : Apprendre à exploiter les études de données dans la démarche marketing
Elaborer le mix marketing en fonction de la stratégie
- Mix marketing et plan marketing
- Mix marketing : le produit
- Mix marketing : le prix
- Mix marketing : la communication
- Mix marketing : la distribution
- Pas à pas - Le mix marketing
Concevoir un plan marketing stratégique
- Le plan d'action commercial et marketing
- La structure d'un plan marketing stratégique
- Animation du plan d’action marketing
- La formulation du positionnement
- La gestion du portefeuille de marques
- Positionnement et image
- La stratégie de Responsabilité Sociétale de l'entreprise
Définir des objectifs marketing et commerciaux pertinents
- Le choix des objectifs stratégiques
- La notion d'objectifs
- La fixation d'objectifs
- La mise en oeuvre de tableaux de bord marketing
- De la démarche stratégique à l'objectif
- L'importance de la formulation des objectifs
- Objectifs et moyens d'action
- Pas à pas - Le plan marketing
- Application : Définir des objectifs Marketing et commerciaux
Structurer les étapes en fonction de la stratégie de l'entreprise
- Les généralités sur le plan d'actions commerciales
- La segmentation du portefeuille prospects et élaboration du PAC
- La méthode ABC
- Construction d'un plan d'action commercial : les éléments indispensables
- Construction d'un plan d'action commercial : les actions
- Construction d'un plan d'action commercial : les acteurs
- Construction d'un plan d'action commercial : les objectifs et les résultats attendus
- Construction d'un plan d'action commercial : le calendrier
Construire les actions à mettre en oeuvre
- Les spécificités sectorielles du développement commercial en BtoB
- Les spécificités sectorielles du développement commercial en BtoC
- Les spécificités sectorielles du développement commercial en Retail
- Les spécificités du PAC en e-business
- Pas à pas : le plan d'action commerciale
Piloter le plan d'action commercial
- Le pilotage de l'action commercial
- L'évaluation des conséquences sur la stratégie commerciale et le résultat
- L'importance des KPI
- La mise en place d'un tableau de bord et le suivi des KPI
- La définition des KPI dans un PAC
- Les KPI en e-commerce
- Application : Aligner le PAC sur la stratégie de l'entreprise
Budgéter un plan d'action commercial
- Les tableaux de bord
- Les investissements commerciaux et leur rentabilité
- L'élaboration du budget commercial
- L'effet des offres commerciales
Utiliser le plan d'action commerciale comme outil fédérateur
- La récolte et compilation des informations et enjeux nécessaires
- La communication avec les différents acteurs pertinents
- La division de collaborateurs internes et externes

Prospection, négociation et développement du portefeuille client dans la grande distribution

Mettre en place un plan de prospection
- La base de données
- Le fichier de prospect
- Trouver des prospects
- La typologie de prospects
- L'organisation de la prospection clientèle
Développer le portefeuille client
- Le marketing international
- Le développement à l'international
- Le RGPD
- La vie privée, e-réputation et identité numérique
- L'étude des points de contact et du chemin consommateur
- La détermination du processus d'achat en ligne
- Application - Conduire la prospection et la fidélisation clients
Concevoir des campagnes de prospection
- Le marketing multicanal
- Les principes du marketing direct
- Les outils et supports du marketing direct
- La génération de leads
- Le lead nuturing
- Les campagnes de prospection des clients
- Mise en œuvre des campagnes de prospection
- Application - Conception des campagnes de prospection
Préparer et structurer sa négociation
- Les généralités sur le plan de vente
- L'identification des opportunités
- La négociation à l'international
Construire une stratégie de négociation
- La stratégie de vente
- Les techniques de vente et la négociation
- Les différentes étapes du processus de vente
- Les techniques d'argumentation en fonction des clients
- Le traitement des objections
- La négociation des achats
- La méthode SONCAS(E)
Comprendre les facteurs clés de succès d'une négociation
- Construire un argumentaire
- La valorisation des propositions
- L'anticipation des arguments et objections
- Application : Comprendre les facteurs clés de succès d'une négociation
Repérer et décoder les stratégies d'influence lors d'une négociation
- Le diagnostic de la situation de négociation
- Les jeux d'influence
- La notion de directivité
- Le pouvoir décisionnel
- Les critères de décision d'achat
Concevoir une proposition commerciale
- L'identification et la reformulation de la problématique du prospect
- La formulation de l'offre
- Les causes d'échec
- Les différentes familles d'interlocuteurs
- Le cycle de vente
- La méthode C.A.M : Concevoir, Arbitrer, Modéliser
Comprendre les spécificités de la vente et la relation client en grande distribution
- L'accueil et l'approche du client en magasin
- La vente dans une unité marchande
- La vente de services en grande distribution
- La vente en omnicanal en grande distribution
- Application : Comprendre les spécificités de la vente et la relation client en grande distribution
Réaliser le merchandising de l'unité marchande
- Le merchandising et ses caractéristiques
- Les typologies de merchandising et ses évolutions
- Le plan de masse magasin
- Organiser son linéaire sur un planogramme
- La communication sur le lieu de vente
- Le merchandising de séduction
- Concevoir un podium / une vitrine
- Application : Réaliser le merchandising de l'unité marchande

Fidélisation et gestion de la relation client

Mesurer la satisfaction client
- La relation client
- La connaissance client
- La mesure de la satisfaction
- Le diagnostic de performance
Utiliser le CRM pour mesurer la performance
- Les CRM
- Les outils de CRM
- Le choix d'un CRM
- La segmentation multicanale et CRM
- L'usage du CRM dans la relation client
Proposer une expérience client immersive et novatrice
- Introduction au marketing expérientiel
- Marketing sensoriel
- Marketing immersif
- La thématisation et la théâtralisation du point de vente
- Le phygital
- Le marketing alternatif
- Le vendeur augmenté
- Le vendeur virtuel
- Application - Fidéliser les clients
Concevoir une stratégie de fidélisation
- Les étapes pour réussir la fidélisation
- La fidélisation via le digital
- L'évaluation des actions de fidélisation
- Les habitudes de consommation
- L'anticipation des besoins et des attentes des consommateurs
Appréhender la relation client en fonction de la cible
- Le marketing relationnel
- Les outils du marketing relationnel
- Les programmes de fidélisation
- La valorisation de la marque par la fidélisation
- Application : Appréhender la relation client en fonction de la cible
Anticiper et traiter les litiges
- Les réclamations
- Gérer les réclamations
- Utiliser le Pareto des réclamations
- Définir les coûts de réclamations
- Traitement et suivi des réclamations
Rétablir son image suite à un litige
- La réputation et l'e-réputation
- Les suites d'un bad buzz
- Les acteurs de la réputation et e-réputation
- L'audit de la réputation

Management et animation des équipes en grande distribution

Gérer les équipes au quotidien
- Le management et le manager
- Le management des individus et des groupes
- Le management commercial
- Le recrutement de l'équipe commerciale
- Faire grandir son équipe
Piloter la performance des équipes commerciales
- La fixation des objectifs de l'équipe
- Fixer des objectifs SMART
- Les indicateurs de suivi selon les objectifs
- Le suivi des performances
- Décliner la stratégie en action
- Application : Piloter la performance des équipes commerciales
Animer les équipes commerciales
- Les enjeux de l'animation de l'équipe
- Les techniques d'animation
- Le management en mode agile
- Communication interpersonnelle
- L'écoute active
- Les conflits personnels
- Les conflits collectifs
- Le traitement du conflit
- Les enjeux de la diversité en entreprise
- L'égalité Femmes / Hommes
- L'adaptation du poste de travail d'un salarié en situation de handicap

Valoriser et motiver les équipes
- Accompagner et motiver ses équipes commerciales
- Développer l’autonomie
- Faire rebondir face au stress
- La fidélisation des collaborateurs
- Acter la compétence acquise
- Débriefer toute acquisition de compétence
- L'entretien de recadrage
- Application : Management et animation des équipes
Employer les outils collaboratifs
- La collaboration au travers d’outils collaboratifs
- Comprendre le management de Coopération
- Les applications bureautiques dans le travail collaboratif
- Les outils de diffusion et d’échange
- Les outils de travail collaboratif en ligne
- Les outils de partage de l’information dans l'entreprise
Travailler efficacement en coopérant entre les services
- Efficacité professionnelle
- La présentation des outils nécessaires au management transversal
- Les bases de la communication interne en entreprise
- Adopter les techniques de développement personnel et de communication bienveillante
- Le coaching et la communication
- Application : Travailler en coopération et collaboratif
Former les équipes commerciales
- La formation et le développement du potentiel de l'équipe
- L'identification des besoins de formation
- Les dispositifs de formation
Accompagner ses équipes dans la progression
Maîtriser la législation de la grande distribution
- Le droit de la concurrence
- Le droit de la consommation
- Travailler pour un franchisé ou un affilié
Le recrutement de 'la' bonne personne pour son magasin
- Les fondamentaux en droit du travail en grande distribution
- Le recrutement de 'la' bonne personne pour son magasin
- Les instances légales et les répercussions en magasin
Les instances légales et les répercussions en magasin
- Le brief magasin
- Analyser et challenger son équipe en fonction des performances de son secteur
- La gestion des plannings de son rayon
- Le champ de responsabilité du manager
- Application : Manager des équipes en grande distribution

Evaluation du plan d'action commerciale (PAC) en grande distribution

Evaluer les actions commerciales
- Les facteurs clés de succès d'un PAC
- La mesure de la performance commerciale
- La gestion budgétaire
Analyser les résultats et tirer des conclusions
- L'analyse des charges et seuil de rentabilité
- L'analyse du compte de résultat
- La méthode des coûts variables
- La méthode des coûts spécifiques
- Application : Analyser les résultats et tirer des conclusions
Repérer les leviers d'amélioration
- L'établissement d'un lien entre les analyses de performances antérieures et la nouvelle stratégie marketing
- L'élargissement du cadre de la stratégie initiale
- La maximisation de l’utilisation du budget opérationnel
- L'optimisation de l’utilisation des ressources humaines et matérielles opérationnelles
- La comparaison des KPIs durant l’opération de la nouvelle stratégie
Réaliser des préconisations pertinentes
- Les actions correctives
- La mise en place d'actions correctives
- La présentation d'un nouveau PAC
Analyser les indicateurs de performance spécifiques d'un point de vente
- Les indicateurs commerciaux de performance d'une unité marchande
- Les indicateurs de rentabilité d'une unité marchande
Piloter l'offre produit d'une unité marchande
- Les tendances du marché de la distribution
- Comprendre et analyser une zone de chalandise
- Concevoir un assortiment produit et fixer une offre prix
- Le calendrier des temps forts en grande distribution
Comprendre et gérer l'approvisionnement en grande distribution
- Les fondamentaux de la logistique en grande distribution
- La chaine de valeur et les principes de pilotage
- Gérer les approvisionnements et les stocks en magasin
- Les inventaires en grande distribution
- Les stocks en grande distribution
- La démarque
- Les règles d'hygiène et de sécurité spécifiques à la distribution alimentaire
- Application : Comprendre et gérer l'approvisionnement en grande distribution