Bachelor Responsable du développement commercial en Immobilier

Programme

Découverte du secteur immobilier pour appliquer ses compétences commerciales

Découvrir le secteur de l'immobilier
- Les composantes du secteur de l'immobilier
- La diversité des acteurs
- La réglementation professionnelle
- Droit de propriété et droit au logement
- La responsabilité du professionnel de l'immobilier
- Les assurances du professionnel de l'immobilier
- Les conventions collectives de l'immobilier
- Importance et spécificité de l'économie immobilière
Comprendre l'environnement économique immobilier
- Du marché des biens et services aux marchés immobiliers
- La densité et la répartition de la population de propriétaires et locataires
- Le poids de l'immobilier dans l'économie
- Cycle économique en immobilier
- Les marchés immobiliers résidentiels
- Les caractéristiques des marchés immobiliers professionnels
Maîtriser les données architecturales et urbanistiques liées aux biens
- Les systèmes constructifs et les matériaux de construction
- L'impact du style architectural sur la valeur des biens
- Le parc immobilier français existant
- Le bâti neuf : de la réglementation thermique à la réglementation énergétique
- La réhabilitation énergétique du bâti existant
- L'accessibilité et la sécurité
- Les règles applicables à l'acte de construire
- Les règles de l'urbanisme
- Les autorisations administratives pour la construction
- Evaluation d'entraînement à la certification Studi

Conception et pilotage de la stratégie de développement commercial en immobilier

Explorer son marché et la concurrence
- Les outils d'aide à l'analyse
- Les outils d'analyse du portefeuille d’activités
- Les objectifs des diagnostics stratégiques
- Pas à pas - L'analyse stratégique
- Le panorama des sources d’information off-line et on-line
- Les outils de surveillance et de recherche
- Diffuser l'information
Comprendre les enjeux de la veille en entreprise
- Le concept de veille et sa méthodologie
- La veille informationnelle
- La veille concurrentielle et sectorielle
- La veille en communication
- La veille commerciale
- La veille sociétale/comportementale
- La veille et l'innovation
- Le benchmark
- L'exploitation des outils de business intelligence
Mettre en oeuvre une méthodologie de veille
- Organiser un dispositif de veille efficace
- Le panorama des sources d’information off-line et on-line
- Les outils de surveillance et de recherche
- Présenter le résultat de sa veille
- Diffuser l'information
Comprendre les études marketing
- Les fondamentaux des études marketing
- La traduction d'une problématique marketing en objectif d'étude
- Le choix d'une méthodologie selon ses besoins
- Les études qualitatives
- La mise en oeuvre d'études qualitatives
- La création d'un échantillon pour étude qualitative
- Les types d'études quantitatives
- La réalisation d'une enquête
- Les méthodes d'échantillonnage
- Les instituts d'étude
- La réalisation des études en interne
Identifier les liens entre stratégie marketing et études
- De la démarche stratégique à l'objectif
- La segmentation stratégique
- Le ciblage
- Le comportement individuel et social du consommateur
- Les insights consommateurs
- L'historique, la typologie et la création de personas
Exploiter les études données dans la démarche marketing
- De l'étude de marché au produit
- De l'étude de marché au positionnement
- De l'étude de marché au mix marketing
- Application : Apprendre à exploiter les études de données dans la démarche marketing
Elaborer le mix marketing en fonction de la stratégie
- Mix marketing et plan marketing
- Mix marketing : le produit
- Mix marketing : le prix
- Mix marketing : la communication
- Mix marketing : la distribution
- Pas à pas - Le mix marketing
Concevoir un plan marketing stratégique
- Le plan d'action commercial et marketing
- La structure d'un plan marketing stratégique
- Animation du plan d’action marketing
- La formulation du positionnement
- La gestion du portefeuille de marques
- Positionnement et image
- La stratégie de Responsabilité Sociétale de l'entreprise
Définir des objectifs marketing et commerciaux pertinents
- Le choix des objectifs stratégiques
- La notion d'objectifs
- La fixation d'objectifs
- La mise en oeuvre de tableaux de bord marketing
- De la démarche stratégique à l'objectif
- L'importance de la formulation des objectifs
- Objectifs et moyens d'action
- Pas à pas - Le plan marketing
Structurer les étapes en fonction de la stratégie de l'entreprise
- Les généralités sur le plan d'actions commerciales
- La segmentation du portefeuille prospects et élaboration du PAC
- La méthode ABC
- Construction d'un plan d'action commercial : les éléments indispensables
- Construction d'un plan d'action commercial : les actions
- Construction d'un plan d'action commercial : les acteurs
- Construction d'un plan d'action commercial : les objectifs et les résultats attendus
- Construction d'un plan d'action commercial : le calendrier
Construire les actions à mettre en oeuvre
- Les spécificités sectorielles du développement commercial en BtoB
- Les spécificités sectorielles du développement commercial en BtoC
- Les spécificités sectorielles du développement commercial en Retail
- Les spécificités du PAC en e-business
- Pas à pas : le plan d'action commerciale
Piloter le plan d'action commercial
- Le pilotage de l'action commercial
- L'évaluation des conséquences sur la stratégie commerciale et le résultat
- L'importance des KPI
- La mise en place d'un tableau de bord et le suivi des KPI
- La définition des KPI dans un PAC
- Les KPI en e-commerce
Budgéter un plan d'action commercial
- Les tableaux de bord
- Les investissements commerciaux et leur rentabilité
- L'élaboration du budget commercial
- L'effet des offres commerciales
Utiliser le plan d'action commerciale comme outil fédérateur
- La récolte et compilation des informations et enjeux nécessaires
- La communication avec les différents acteurs pertinents
- La division de collaborateurs internes et externes
Élaborer une stratégie de développement en agence immobilière
- La structure du marché des acteurs de l’immobilier
- L'agence immobilière et l'équipe
- La prévision des ventes
- La connaissance du client et les fiches techniques commerciales
- Le barème de commission

Prospection, négociation et développement du portefeuille client en immobilier

Mettre en place un plan de prospection
- Le plan de prospection
- La base de données
- Le fichier de prospect
- Trouver des prospects
- La typologie de prospects
- L'organisation de la prospection clientèle
Développer le portefeuille client
- Le marketing international
- Le développement à l'international
- Le RGPD
- La vie privée, e-réputation et identité numérique
- L'étude des points de contact et du chemin consommateur
- La détermination du processus d'achat en ligne
Exploiter les outils et canaux de prospection
- Le choix des méthodes d'approche
- La prospection téléphonique
- Les techniques de phoning
- Le développement des réseaux sociaux professionnels
- Application : L'utilisation du social selling comme moteur de prospection
- La prospection terrain
- La prospection téléphonique
- Maîtriser la prospection, la fidélisation et l'expérience client
Concevoir des campagnes de prospection
- Le marketing multicanal
- Les principes du marketing direct
- Les outils et supports du marketing direct
- La génération de leads
- Le lead nurturing
- Les campagnes de prospection des clients
- Mise en œuvre des campagnes de prospection
- Application - Conception des campagnes de prospection
Préparer et structurer sa négociation
- Les généralités sur le plan de vente
- L'identification des opportunités
- La négociation à l'international
Construire une stratégie de négociation
- La stratégie de vente
- Les techniques de vente et la négociation
- Les différentes étapes du processus de vente
- Les techniques d'argumentation en fonction des clients
- Le traitement des objections
- La négociation des achats
- La méthode SONCAS(E)
Comprendre les facteurs clés de succès d'une négociation
- Les enjeux du client/prospect
- Construire un argumentaire
- La valorisation des propositions
- L'anticipation des arguments et objections
- Application : Comprendre les facteurs clés de succès d'une négociation
Repérer et décoder les stratégies d'influence lors d'une négociation
- Le diagnostic de la situation de négociation
- Les jeux d'influence
- La notion de directivité
- Le pouvoir décisionnel
- Les critères de décision d'achat
Concevoir une proposition commerciale
- L'identification et la reformulation de la problématique du prospect
- La formulation de l'offre
- Les causes d'échec
- Les différentes familles d'interlocuteurs
- Le cycle de vente
- La méthode C.A.M : Concevoir, Arbitrer, Modéliser
- Application : Concevoir une proposition commerciale en immobilier
Prospecter et négocier pour développer son portefeuille client immobilier
- Les outils et méthodes de développement du portefeuille client en immobilier
- La prospection et fidélisation client
- L'estimation d'un bien d'habitation
- L’estimation des biens professionnels et commerciaux
- L'estimation du viager et du démembrement de propriété
- La négociation
- Le mandat de recherche
- Le cadre de travail du négociateur et le conseil en estimation

Fidélisation et gestion de la relation client en immobilier

Mesurer la satisfaction client
- La relation client
- La connaissance client
- Les outils du marketing relationnel
- Le diagnostic de performance
Utiliser le CRM pour mesurer la performance
- Les CRM
- Les outils de CRM
- Le choix d'un CRM
- La segmentation multicanale et CRM
- L'usage du CRM dans la relation client
Proposer une expérience client immersive et novatrice
- Introduction au marketing expérientiel
- Marketing sensoriel
- Marketing immersif
- La thématisation et la théâtralisation du point de vente
- Le phygital
- Le marketing alternatif
- Le vendeur augmenté
- Le vendeur virtuel
- Application - Conduire la prospection et la fidélisation clients
Concevoir une stratégie de fidélisation
- Les étapes pour réussir sa fidélisation
- La fidélisation via le digital
- L'évaluation des actions de fidélisation
- Les habitudes de consommation
- L'anticipation des besoins et des attentes des consommateurs
Appréhender la relation client en fonction de la cible
- Le marketing relationnel
- Les outils du marketing relationnel
- Les programmes de fidélisation
- La valorisation de la marque par la fidélisation
- Application : Appréhender la relation client en fonction de la cible
Anticiper et traiter les litiges
- Les réclamations
- Traiter les réclamations
- Utiliser le Pareto des réclamations
- Définir les couts de réclamations
- Traitement et suivi des réclamations
Rétablir son image suite à un litige
- La réputation et l'e-réputation
- Les suites d'un bad buzz
- Les acteurs de la réputation et e-réputation
- L'audit de la réputation
Développer et fidéliser sa clientèle immobilière
- La fidélisation et gestion de la relation client dans le domaine de l'immobilier
- L'offre d'achat
- L'analyse financière de l'acquéreur
- Les droits d'enregistrement et la TVA
- La plus value
- La défiscalisation
- La fiscalité du propriétaire
- Le mandat de vente
- Les avant-contrats
- L'acte de vente
- Les diagnostics obligatoires
- Les garanties dues à l'acquéreur
- La facturation
- Application: La commercialisation des biens et conseil de financement

Management et animation des équipes

Gérer les équipes au quotidien
- Le management des individus et des groupes
- Le management commercial
- Le recrutement des commerciaux
- Faire grandir son équipe
Piloter la performance des équipes commerciales
- Le management et le manager
- La fixation des objectifs de l'équipe
- Fixer des objectifs SMART
- Les indicateurs de suivi selon les objectifs
- Le suivi des performances
- Décliner la stratégie en action
- Application : Piloter la performance des équipes commerciales
Animer les équipes commerciales
- Les enjeux de l'animation de l'équipe
- Les techniques d'animation
- Le management en mode agile
- La communication interpersonnelle
- L'écoute active
- Conflits personnels
- Les conflits collectifs
- Le traitement du conflit
- Les enjeux de la diversité en entreprise
- L'égalité Femmes / Hommes
- L'adaptation du poste de travail d'un salarié en situation de handicap
Valoriser et motiver les équipes
- Accompagner et motiver ses équipes commerciales
- Développer l’autonomie
- Faire rebondir face au stress
- La fidélisation des collaborateurs
- Acter la compétence acquise
- Debriefer toute acquisition de compétence
- L'entretien de recadrage
- Application : Management et animation des équipes
Employer les outils collaboratifs
- La collaboration au travers d’outils collaboratifs
- Comprendre le management de Coopération / Collaboratif
- Les facteurs clés d'échec et de succès
- Les applications bureautiques dans le travail collaboratif
- Les outils de diffusion et d’échange
- Les outils de travail collaboratif en ligne
- Les outils de partage de l’information dans l'entreprise
Travailler efficacement en coopérant entre les services
- Efficacité professionnelle
- La présentation des outils nécessaires au management transversal
- Les bases de la communication interne en entreprise
- Adopter les techniques de développement personnel et de communication bienveillante
- Le coaching et la communication
- Application : Travailler en coopération et collaboratif
Former les équipes commerciales
- La formation et le développement du potentiel de l'équipe
- L'identification des besoins de formation
- Les dispositifs de formation
Accompagner ses équipes dans la progression
- Évaluer le niveau de compétences
- L'entretien professionnel
- Les projets professionnels des collaborateurs
- Capitaliser sur l’expérience, tracer une roadmap
- Promouvoir l’innovation ensemble
- Application - Accompagner la montée en compétence des ressources humaines.

Evaluation du plan d'action commerciale (PAC) en immobilier

Evaluer les actions commerciales
- Les facteurs clés de succès d'un PAC
- La mesure de la performance commerciale
- La gestion budgétaire
Analyser les résultats et tirer des conclusions
- L'analyse des charges et seuil de rentabilité
- L'analyse du compte de résultat
- La méthode des coûts variables
- La méthode des coûts spécifiques
- Application : Analyser les résultats et tirer des conclusions
Repérer les leviers d'amélioration
- L'établissement d'un lien entre les analyses de performances antérieures et la nouvelle stratégie marketing
- L'élargissement du cadre de la stratégie initiale
- La maximisation de l’utilisation du budget opérationnel
- L'optimisation de l’utilisation des ressources humaines et matérielles opérationnelles
- La comparaison des KPIs durant l’opération de la nouvelle stratégie
Réaliser des préconisations pertinentes
- Les actions correctives
- La mise en place d'actions correctives
- La présentation d'un nouveau PAC
Évaluer des actions commerciales spécifiques à l'immobilier
- La mise en place d’un PAC dans le secteur de l’immobilier et l'évaluation de son efficacité
- La publicité de l'agence immobilière
- Affichage et mentions obligatoires
- Décret du 1er avril 2017 sur les annonces
- La mesure de la performance commerciale