Bachelor Responsable développement commercial en Sport

Les programmes

Réaliser un contrôle budgétaire

Les fondamentaux du sport

Politiques sportives et économie du sport
- Pourquoi se former aux particularités du sport
- Géopolitique du Sport en action - Notions fondamentales
- Poids économique du sport : France et monde
- Les emplois émergents dans le sport
- Histoire et politique sportive en France jusqu'au tournant des années 60
- Histoire et politique sportive en France depuis les années 60
- L'organisation du sport en France
- Les financements du sport - France et monde

Elaboration d'un plan de développement commercial dans l'univers sportif

Comprendre les enjeux de la veille en entreprise
- Les fondements : analyses et diagnostics
- Les outils d'aide à l'analyse
- Les outils d’analyse du portefeuille d’activités
- Les objectifs des diagnostics stratégiques
- Analyse de l'entreprise sur son marché
- La place de la stratégie digitale dans la stratégie globale de l'entreprise
- Evaluer les facteurs clés de succès
- La prise en compte du marché
- Pas à pas - L'analyse stratégique
- Le concept de veille et sa méthodologie
- La veille informationnelle
- La veille concurrentielle et sectorielle
- La veille en communication
- La veille commerciale
- La veille sociétale/comportementale
- La veille et l'innovation
- Le benchmark
- L'exploitation des outils de business intelligence
Mettre en œuvre une méthodologie de veille
- Organiser un dispositif de veille efficace
- Le panorama des sources d’information off-line et on-line
- Les outils de surveillance et de recherche
- Présenter le résultat de sa veille
- Diffuser l'information
Veille et innovation dans le sport
- Réalisation d'une enquête dans le sport
- E-sport et nouveaux comportements
- La digitalisation du sport
- La concurrence des équipementiers dans le sport
- L'innovation technologique dans le sport
- Sport et Innovation d'usage
- Les leviers de soutien à l'innovation sportive
Comprendre les études marketing
- Les fondamentaux des études marketing
- La traduction d'une problématique marketing en objectif d'étude
- Le choix d'une méthodologie selon ses besoins
- Les études qualitatives
- La mise en oeuvre d'études qualitatives
- La création d'un échantillon pour étude qualitative
- Les types d'études quantitatives
- La réalisation d'une enquête
- Les méthodes d'échantillonnage
- Les instituts d'étude
- La réalisation des études en interne
Identifier les liens entre stratégie marketing et études
- De la démarche stratégique à l'objectif
- La segmentation stratégique
- Le ciblage
- Le comportement individuel et social du consommateur
- Les insights consommateurs
- L'historique, la typologie et la création de personas
Exploiter les études dans la démarche marketing
- De l'étude de marché au produit
- De l'étude de marché au positionnement
- De l'étude de marché au mix marketing
Elaborer le mix marketing en fonction de la stratégie
- Mix marketing et plan marketing
- Mix marketing : le produit
- Mix marketing : le prix
- Mix marketing : la communication
- Mix marketing : la distribution
- Pas à pas - Le mix marketing
Concevoir un plan marketing stratégique pertinent
- Le plan d'action commercial et marketing
- La structure d’un plan marketing stratégique
- Animation du plan d’action marketing
- La formulation du positionnement
- La gestion du portefeuille de marques
- Positionnement et image
Définir des objectifs marketing et commerciaux pertinents
- Le choix des objectifs stratégiques
- La notion d'objectifs
- La fixation d'objectifs
- La mise en oeuvre de tableaux de bord marketing
- De la démarche stratégique à l'objectif
- L'importance de la formulation des objectifs
- Objectifs et moyens d'action
- Pas à pas - Le plan marketing
Le Marketing du Sport
- Marchés traditionnels du sport
- Le Marché des équipements et infrastructures sportives
- Marchés émergents du sport
- Les métiers du marketing sportif
- Les fondamentaux du marketing sportif
- Buyer persona dans le sport
- Le plan stratégique de Puma
Les Partenariats sportifs
- Le sponsoring sportif - notions fondamentales
- Le mécénat sportif
- Le naming
- Licensing et merchandising dans le sport
L'Événementiel sportif
- Evènementiel sportif : définition et enjeux
- Les facteurs clés de succès d'un évènement sportif
- Les jeux olympiques modernes
- J.O, plateforme du marketing sportif
- La protection de la marque olympique
- Événement sportif : créer des actions marketing adaptées à l'objectif de l'événement
Structurer les étapes en fonction de la stratégie de l'entreprise
- Les généralités sur le plan d'actions commerciales
- La segmentation du portefeuille prospects et élaboration du PAC
- La méthode ABC
- Construction d'un plan d'action commercial : les éléments indispensables
- Construction d'un plan d'action commercial : les actions
- Construction d'un plan d'action commercial : les acteurs
- Construction d'un plan d'action commercial : les objectifs et les résultats attendus
- Construction d'un plan d'action commercial : le calendrier
Construire les actions à mettre en oeuvre
- Les spécificités sectorielles du développement commercial en BtoB
- Les spécificités sectorielles du développement commercial en BtoC
- Les spécificités sectorielles du développement commercial en Retail
- Les spécificités du PAC en e-business
- Pas à pas : le plan d'action commerciale
Piloter le plan d'action commercial
- Le pilotage de l'action commerciale
- L'évaluation des conséquences sur la stratégie commerciale et le résultat
- L'importance des KPI
- La mise en place d'un tableau de bord et le suivi des KPI
- La définition des KPI dans un PAC
- Les KPI en e-commerce
Le Plan d'action commercial en Sport
- Décathlon ou la stratégie de développement commerciale du N°1
- Plan d'Action Commerciale sur un marché en croissance exponentielle
- La compétition dans le Retail Sport
Budgéter un plan d'action commercial
- Les tableaux de bord
- Les investissements commerciaux et leur rentabilité
- L'élaboration du budget commercial
- L'effet des offres commerciales
Utiliser le plan d'action commerciale comme outil fédérateur
- La récolte et compilation des informations et enjeux nécessaires
- La communication avec les différents acteurs pertinents
- La division de collaborateurs internes et externes

Prospection, négociation et développement du portefeuille client dans l'univers du sport

Le plan de prospection
La base de données
Le fichier de prospect
Trouver des prospects
La typologie de prospects
L'organisation de la prospection clientèle

Le marketing international
Le développement à l'international
Le RGPD
La vie privée, e-réputation et identité numérique
L'étude des points de contact et du chemin consommateur
La détermination du processus d'achat en ligne

Le choix des méthodes d'approche
La prospection téléphonique
Le développement des réseaux sociaux professionnels
Application - L'utilisation du social selling comme moteur de prospection
La prospection terrain
Maîtriser la prospection, la fidélisation et l'expérience client

Le marketing multicanal
Les principes du marketing direct
Les outils et supports du marketing direct
La génération de leads
Le lead nurturing
Les campagnes de prospection des clients
Mise en œuvre des campagnes de prospection

Savoir adapter son message à sa cible de communicants - exemples sport
Le marketing sportif digital
Sport et marketing d'influence
Brand Content et Content Marketing : stratégies gagnantes dans le sport
Human Content : les ambassadeurs dans le sport
L'amplification : la stratégie publicitaire tendance dans le sport

Les généralités sur le plan de vente
L'identification des opportunités
La négociation à l'international

La stratégie de vente
Les techniques de vente et la négociation
Les différentes étapes du processus de vente
Les techniques d'argumentation en fonction des clients
Le traitement des objections
La négociation des achats
La méthode SONCAS(E)

Les enjeux du client/prospect Construire un argumentaire La valorisation des propositions L'anticipation des arguments et objections

Le diagnostic de la situation de négociation
Les jeux d'influence
La notion de directivité
Le pouvoir décisionnel
Les critères de décision d'achat

L'identification et la reformulation de la problématique du prospect
La formulation de l'offre
Les causes d'échec
Les différentes familles d'interlocuteurs
Le cycle de vente
La méthode C.A.M : Concevoir, Arbitrer, Modéliser

Droit du sport, notions fondamentales
Notions de droit de la concurrence dans le secteur sportif - notions fondamentales
L'association sportive : une particularité Française
Les cadres légaux des contrats dans l'univers du sport

Fidélisation et gestion de la relation client dans l'univers du sport

La relation client
La connaissance client
La mesure de la satisfaction
Le diagnostic de performance

Les CRM
Les outils de CRM
Le choix d'un CRM
La segmentation multicanale et CRM
L'usage du CRM dans la relation client

Introduction au marketing expérientiel
Marketing sensoriel
Marketing immersif
La thématisation et la théâtralisation du point de vente
Le phygital
Le marketing alternatif
Le vendeur augmenté
Le vendeur virtuel

Gestion de la relation clients, sport et individus
Gestion de la relation clients, sport et organisations

Les étapes pour réussir la fidélisation
La fidélisation via le digital
L'évaluation des actions de fidélisation
Les habitudes de consommation
L'anticipation des besoins et des attentes des consommateurs

Le marketing relationnel
Les outils du marketing relationnel
Les programmes de fidélisation
La valorisation de la marque par la fidélisation

Le sport pour renforcer la relation d'une marque à ses clients
Le marketing relationnel dans le sport
Les athlètes et l'impact des réseaux sociaux
Plan de vente pour les coachs sportifs indépendants
Enjeux et pratiques de la fidélisation dans le sport
Stratégies de prospection et de fidélisation des marques sportives

Les réclamations
Gérer les réclamations
Utiliser le Pareto des réclamations
Définir les coûts de réclamations
Traitement et suivi des réclamations

La réputation et l'e-réputation
Les suites d'un bad buzz
Les acteurs de la réputation et e-réputation
L'audit de la réputation

Management et animation des équipes dans l'univers sportif

Le management et le manager
Le management des individus et des groupes
Le management commercial
Le recrutement de l'équipe commerciale
Faire grandir son équipe

La fixation des objectifs de l'équipe
Fixer des objectifs SMART
Les indicateurs de suivi selon les objectifs
Le suivi des performances
Décliner la stratégie en action

Les enjeux de l'animation de l'équipe
Les techniques d'animation
Le management en mode agile
Communication interpersonnelle
L'écoute active
Les conflits personnels
Les conflits collectifs
Le traitement du conflit
Les enjeux de la diversité en entreprise
L'égalité Femmes / Hommes
L'adaptation du poste de travail d'un salarié en situation de handicap

Accompagner et motiver ses équipes commerciales
Développer l’autonomie
Faire rebondir face au stress
La fidélisation des collaborateurs
Acter la compétence acquise
Débriefer toute acquisition de compétence
L'entretien de recadrage

La collaboration au travers d’outils collaboratifs
Comprendre le management de Coopération
Les applications bureautiques dans le travail collaboratif
Les outils de diffusion et d’échange
Les outils de travail collaboratif en ligne
Les outils de partage de l’information dans l’entreprise

Efficacité professionnelle
La présentation des outils nécessaires au management transversal
Les bases de la communication interne en entreprise
Adopter les techniques de développement personnel et de communication bienveillante
Le coaching et la communication

La formation et le développement du potentiel de l'équipe
L'identification des besoins de formation
Les dispositifs de formation

Évaluer le niveau de compétences
Réaliser un Entretien Annuel Professionnel
Les projets professionnels des collaborateurs
Capitaliser sur l’expérience, tracer
Promouvoir l’innovation ensemble

Adopter un mental de sportif - notions fondamentales
Former et motiver ses équipes grâce au sport
Capitanat sportif et management opérationnel - notions fondamentales
Le management chez Décathlon

Evaluation du plan d'action commerciale (PAC)

Les facteurs clés de succès d'un PAC
La mesure de la performance commerciale
La gestion budgétaire

L'analyse des charges et seuil de rentabilité
L'analyse du compte de résultat
La méthode des coûts variables
La méthode des coûts spécifiques

L'établissement d'un lien entre les analyses de performances antérieures et la nouvelle stratégie marketing
L'élargissement du cadre de la stratégie initiale
La maximisation de l’utilisation du budget opérationnel
L'optimisation de l’utilisation des ressources humaines et matérielles opérationnelles
La comparaison des KPIs durant l’opération de la nouvelle stratégie