GRADUATE Négociateur commercial en Banque-Assurance

Programme

Maîtriser l'environnement économique, juridique et organisationnel de l'activité banque assurance

Décrypter l'environnement global des secteurs
- Le rôle du système bancaire dans l'activité économique et monétaire
- Le rôle du système bancaire sur les marchés monétaire, financier et des changes
- L'organisation de l'activité bancaire
- Le cadre comptable et prudentiel de l'activité bancaire
- L’environnement de l’assurance
- Fondamentaux de l'opération d'assurance
- Le marché de l’assurance et les grandes mutations
- Contexte économique de l’activité d’assurance et bancaire
Connaître l'environnement commercial des activités banque et assurance
- Les composantes commerciales de l'activité bancaire
- Les composantes de la zone de chalandise
- Les composantes de la rentabilité de l'agence
- Les stratégies de qualité et d'éthique de la banque
- Les règles de distribution des produits d'assurance
- Les règles de distribution des produits d'assurance (suite)
- Les ressources à disposition des acteurs des métiers de l'assurance
- L'assurance demain
Connaître l'environnement légal des activités
- Le cadre réglementaire de la sécurité financière des banques
- La prévention des risques de l'activité bancaire
- Le cadre juridique et conventionnel des activités d’assurance
- L’organisation des activités d’assurance
- Protection juridique et Assistance

Elaborer une stratégie commerciale

Assurer une veille commerciale pour analyser l'état du marché
- Le concept de veille et sa méthodologie
- Les systèmes d'information
- Le panorama des outils de veille
- Les techniques et technologies d'information en lien avec son activité
- La veille sur les solutions techniques de l'entreprise
- Les procédures internes en entreprise
- La culture et les valeurs de l'entreprise
- L'éthique et la responsabilité sociétale de l'entreprise
- Introduction au marketing
- La méthodologie du processus stratégique
- Les études à l'épreuve du numérique
- Les marchés
- La concurrence
- L'étude du comportement du consommateur
- L'analyse statistique
- Les logiciels d'analyse de statistiques
- L'environnement de l'action
- La note de synthèse
- La détection, analyse et suivi des appels d'offres
- L'e-réputation
Organiser un plan d'actions commerciales
- La demande
- La segmentation de la demande
- Les éléments du marketing mix
- La stratégie et la politique de produit
- La stratégie et la politique de prix
- La place de la stratégie digitale dans la stratégie globale de l'entreprise
- Les réseaux de vente et l'organisation commerciale
- Les objectifs commerciaux
- Définir ses priorités et la cohérence des actions en rapport avec ses objectifs
- Les généralités sur les plans d'actions commerciales
- La proposition d'actions commerciales en rapport avec les objectifs
- La planification et le suivi de l'action commerciale
- Les logiciels de géo-optimisation pour piloter son activité commerciale
- Le portefeuille client
- La base de données
- Les outils de CRM
- Les outils numériques d'aide à la vente
- Les notions clés du marketing digital
- Le marketing de contenu
- La réglementation relative aux conditions générales de vente
Mettre en œuvre des actions de fidélisation
- Les enjeux et formes de la communication
- La communication avec le client
- La notion de fidélisation
- La mise en place et l'efficacité d'une stratégie de fidélisation
- L'utilisation des informations clients et de l'historique dans la fidélisation client
- Les outils de la fidélisation clients
- Concevoir et utiliser un planning pour le suivi des actions de fidélisation
- La gestion des comptes inactifs
- Le règlement des litiges ou des situations conflictuelles
- Proposer un geste commercial dans le respect des procédures de l'entreprise
- Consolider la relation commerciale avec le client
- L'animation d'un réseau de partenaires ou de prescripteurs
- Les outils de mesure de la satisfaction client
- Mesurer l'efficacité des opérations de fidélisation
- Mettre en place un reporting pour sa hiérarchie sur les actions de fidélisation
- Introduction au webmarketing
- Les réseaux sociaux : Pour qui ? Pourquoi ?
- Le développement des réseaux sociaux professionnels
- La satisfaction de la clientèle et le marketing après-vente
Réaliser le bilan de l'activité commerciale et rendre compte
- Les budgets
- La mesure de la performance commerciale
- Les tableaux de bord
- L'analyse et la présentation d'un tableau de bord
- La mise en place d'actions correctives
- L'analyse des charges et seuil de rentabilité
- La fixation du prix
- Le calcul du prix de vente
- Les règlements clients
- L'analyse du bilan
- L'analyse du compte de résultat
- La gestion du risque client
Maîtriser Excel
- L'interface
- Mise en forme
- Copier-Coller
- Formules
- Gérer la feuille
- Graphiques
- Fonctions logiques
- Tableaux
- Tableaux Croisés Dynamiques
- Outils d'analyse
Maîtriser Word
- Environnement et méthodes
- Mise en forme et mise en page
- Outils d'édition
- Objets graphiques et tableaux
- Quiz niveau Initial-Basique
Maîtriser PowerPoint
- Environnement, méthodes, diaporama
- Gestion du texte
- Gestion des objets
- Thèmes et modèles

Prospecter et négocier une proposition commerciale

Communiquer avec le client
- Les fondamentaux de la communication professionnelle
- La communication professionnelle orientée client
- Adopter une posture professionnelle
- La communication verbale et non verbale
- L'efficacité relationnelle
- L'écoute active
- Résorber les conflits et gérer les situations conflictuelles
Communiquer avec les clients anglophones
- Anglais - Communiquer avec la clientèle
- Anglais - Maîtriser le vocabulaire commercial
- Anglais - Vendre et conseiller
- Anglais - Le descriptif et argumentaire produits
Prospecter à distance et physiquement un secteur géographique
- L'acquisition des données client
- La valeur du client
- La typologie de prospects
- Le ciblage
- Trouver des prospects
- L'organisation de la prospection clientèle
- Élaborer un plan de prospection
- Organiser ses horaires d'appel en tenant compte des spécificités de la clientèle
- Le dossier client
- La prospection téléphonique
- Apprendre les techniques de phoning
- Le barrage téléphonique
- Surmonter les appels sans réponse et les refus de communiquer
- L'art du pitch
- Argumenter les bénéfices d'un RDV
- La relance des clients inactifs
- Les supports et les outils du marketing direct
- Maîtriser l'e-mailing
- L'utilisation des réseaux sociaux dans sa stratégie de vente
- La mobilisation de son réseau professionnel
- L'organisation de l'activité commerciale
- L'utilisation de la loi de Pareto dans son organisation commerciale
- La prospection terrain
- La prise de rendez-vous en face à face
- Prospecter lors d'une manifestation commerciale
- Le droit commercial lors d'une manifestation
- Les outils de géolocalisation
- Les retours d'une campagne de prospection
- La protection des données personnelles
- Le RGPD
- L'environnement réglementaire de la prospection à distance
- La réglementation relative aux conditions générales de vente

Concevoir une solution technique et commerciale appropriée aux besoins
détectés
- Les généralités sur le plan de vente
- Le plan de vente B to C
- Le plan de vente B to B
- Le plan de vente B to D
- Les techniques de vente et la négociation
- Réussir ses présentations
- Effectuer la découverte du client
- La découverte des besoins
- Savoir prendre des notes
- Le diagnostic de la situation de négociation
- La préparation des conditions matérielles
- Préparation de propositions commerciales
- Réaliser une démonstration
- Les solutions techniques et les contraintes d'installation
- Les conditions financières de l'entreprise
- Le cadre juridique lié à la vente de solutions techniques
- Les obligations environnementales liées à la vente
- Utiliser les outils numériques dans ses ventes
Négocier une solution technique et commerciale
- L'optimisation de son intervention pour atteindre ses objectifs
- L'argumentation
- Informer et argumenter sur le cadre juridique et les obligations environnementales de la vente
- Chiffrer sa proposition commerciale et prévoir des objectifs de repli
- Présenter et défendre son prix
- Le diagnostic de la négociation
- Réfuter les objections
- L'objectionnaire
- Les signaux d'achat du client
- La conclusion de la vente
- La préparation des contrats commerciaux
- L'entretien de vente décrypté par un pro
- La facturation et les règlements clients

Développer et suivre l'activité commerciale en banque assurance

Connaître le fonctionnement d'un compte courant
- Connaissance client et blanchiment
- Ouverture de compte
- La gestion du risque liée au compte courant
- Les évènements liés au fonctionnement du compte
- La clôture de compte
- Le transfert de compte
Connaître les produits et services liés au compte
- Les services bancaires et extra-bancaires
- Les moyens de paiement (hors chèque et carte bancaire)
- Chèque et carte bancaire
Comprendre la distribution des produits d'épargne et l'utilisation des instruments financiers
- Introduction à l'épargne
- Épargne bancaire
- Épargne logement
- Fiscalité du particulier
- Donations et successions
- La bourse et les produits bancaires
- Généralités sur les crédits
- Les différents types de crédits de trésorerie à court et moyen terme
- Les crédits immobiliers

Fidéliser et développer son portefeuille de clients
- L'analyse de portefeuille
- Le marketing bancaire
- Le développement de portefeuille
- Le système d'information commercial
Connaître les produits de l'assurance
- La vie du contrat d'assurance
- La gestion du portefeuille
- Prévoyance Garantie des accidents de la vie (GAV) et assurance individuelle accident corporel
- Autres assurances de biens et de responsabilité(ABR) courantes du particulier
- Autres assurances de prévoyance du particulier
- Épargne retraite
- Management des activités d’assurance
- Santé Prestations accident et maladie
- L’assurance vie
- Assurance vie en cas de décès
- Assurance santé régime général et complémentaire
- Assurance santé collective et individuelle complémentaire
Gérer des sinistres et des prestations d'assurance
- La prévoyance
- Les droits matrimoniaux et droits de succession
- Le sinistre en habitation
- Le sinistre MRH (principaux sinistres)
- Le sinistre auto A
- Le sinistre auto B
- Le sinistre en responsabilité civile du particulier
- Le sinistre en responsabilité civile du particulier
- Le sinistre du professionnel
- L'assurance emprunteur
- Les autres contrats du particulier
- Le règlement du sinistre
- Les conséquences d’une fausse déclaration
- Le préjudice corporel
- La résolution des conflits
- La fraude en assurance