MBA Business development, négociation et ventes stratégiques

Maîtrisez les nouvelles méthodes de prospection, de négociation et de vente pour pour performer dans votre carrière de Business Developer !

Les métiers de la Vente B2B et du Business Development sont en pénurie et donc très demandés même en période de crise. Business Developer, Sales B2B, Account Manager, commercial, négociateur....
Beaucoup de noms pour un même métier qui représente une porte d'entrée idéale pour rejoindre des entreprises en forte croissance.
Développement d'affaires, ventes stratégiques BtoB, négociation complexe, pilotage d'équipes commerciales....
Cette formation vous apporte toutes les clés pour devenir un expert en business development et en négociation commerciale, avec un focus particulier sur les ventes complexes et les grands comptes.

Certification ESG  BAC+5 - Titre de Niveau 7  Titre RNCP Éligible CPF
Formation éligible au CPF
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Objectifs

À l’issue de la formation, vous serez capable de :

  • Analyser la stratégie globale de l’entreprise pour mettre en œuvre un plan d’action commerciale efficace
  • Maîtriser les techniques de négociation et de vente complexe avec un focus particulier sur les grands comptes
  • Organiser le suivi administratif d’une vente, depuis la phase de négociation jusqu’à sa livraison et sa facturation
  • Manager ses équipes, analyser les résultats de chaque collaborateur et définir les objectifs à atteindre

Conditions d'admission

Pour entrer en formation préparant au Titre visé, le candidat doit :

  • Avoir validé un diplôme ou un Titre certifié de niveau 6 (Bac+3)
  • OU
  • Avoir validé 180 crédits ECTS et justifier d’une expérience professionnelle de 2 ans minimum dans le domaine visé par le Titre
  • OU
  • via un dossier VAPP retraçant l'expérience professionnelle (validation des acquis professionnels et personnels, sur étude par la direction pédagogique) :
    • Avoir validé un diplôme ou un Titre de niveau 5 (Bac+2) et justifier d’une expérience professionnelle de 3 ans minimum dans le domaine visé par le Titre
    • Avoir validé le Baccalauréat ou un Titre de niveau 4 et justifier d’une expérience professionnelle de 5 ans minimum dans le domaine visé par le Titre
    • Avoir validé un diplôme ou un Titre de niveau 3 (CAP/BEP) et justifier d’une expérience professionnelle de 6 ans minimum dans le domaine visé par le Titre

Si vous ne remplissez pas ces conditions, contactez nos conseillers pour étudier votre admissibilité.


Durée et rythme

De 12 mois à 24 mois, 550h

Avec COMNICIA, vous pouvez débuter votre formation à tout moment de l'année !
Vous adaptez votre rythme de formation grâce au planning de formation personnalisé, élaboré avec vous, selon votre situation.

Garantie réussite : sous réserve du renouvellement du titre professionnel.

3 exemples de planning
(hors éventuelle période de stage)
Formation accélérée
Accéléré
12h d'étude hebdomadaire sur
12 mois
Formation standard
Standard

8h d'étude hebdomadaire
sur 18 mois
Formation Confort
Confort
6h d'étude hebdomadaire sur
24 mois

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Pourquoi choisir COMNICIA ?

Cours vidéos live et VOD

Assistez aux cours en live en fin de journée ou en replay et interagissez directement avec vos formateurs.

Garantie réussite

Garantie Diplômé ou Remboursé

Prolongez votre formation gratuitement pendant 5 ans avec la garantie réussite. En cas d’échec, nous vous remboursons*

Des diplômes reconnus

Obtenez un diplôme ou un titre reconnu : Diplôme d’état, diplôme universitaire, titre professionnel ou certification professionnelle.

10 Campus
en France

En complément des cours en ligne, des rencontres sont proposées chaque mois dans nos 10 campus en France : Workshops, examens blancs, conférences et ateliers.

Excellence académique

Bénéficiez du savoir-faire du 1er groupe Européen d'enseignement supérieur et de ses 3 écoles prestigieuses : Paris School of Business, ESG et Cours Florent.

Application
mobile

Une application mobile innovante pour faciliter votre apprentissage à votre rythme depuis votre smartphone, tablette, PC ou MAC.

Notre école

Programme

Elaboration et pilotage de la stratégie commerciale
  • Comprendre la réflexion stratégique
    • La notion de marché
    • La prise en compte des marchés
    • La compréhension de la stratégie d'une entreprise
    • Les fondamentaux de la stratégie d'entreprise
    • L'analyse stratégique : Enjeux et démarche
    • Les forces d'une business unit
  • Analyser et anticiper les évolutions de l'environnement commercial
    • L'analyse de l'environnement global de l'entreprise
    • La mise en oeuvre d'études qualitatives
    • La création d'un échantillon pour étude qualitative
    • Les types d'études quantitatives
    • La réalisation d'une enquête
    • Le comportement individuel et social du consommateur
    • Les insights consommateurs
  • Analyser les ressources de la direction commerciale
    • Les facteurs clés de succès
    • L’analyse de la chaîne de valeur
    • Le processus de création de valeur
    • L'analyse stratégique et l'analyse du portefeuille clients
  • Déterminer les choix et les décisions stratégiques de la direction commerciale
    • L'analyse et le diagnostic stratégique
    • Du métier de l'entreprise à la segmentation stratégique de ses activités
    • De la stratégie globale à la stratégie marketing
    • La méthodologie du processus stratégique
  • Comprendre la veille et ses enjeux
    • La veille
    • La veille et l'innovation
    • La veille sociétale/comportementale
    • La veille concurrentielle et sectorielle
    • Les études complémentaires à la veille
    • Le benchmark
    • Le bench concurrentiel
    • Le benchmark digital
  • Analyser et exploiter les informations et en organiser la diffusion
    • Les outils digitaux de la veille
    • Les sources d'informations
    • L'identification des informations à recueillir
    • L'organisation de la veille sur les réseaux sociaux
    • Optimiser la diffusion des informations
  • Evaluer la concurrence de la Business Unit
    • L'analyse de l'entreprise face à la concurrence
    • La notion de concurrence et diversité concurrentielle
    • Les stratégies concurrentielles
    • L'analyse concurrentielle
  • Concevoir une stratégie à l'international
    • Le business modèle canevas
    • Etude de nouveaux business modèles ayant fait leurs preuves
    • Les nouveaux business modèles émergents
    • Le développement à l'international
    • L'adaptation de l'offre sur un marché international
  • Fixer les objectifs pertinents de la direction commerciale
    • Le choix des objectifs stratégiques
    • La fixation d'objectifs
    • La relativité des objectifs
  • Adapter la stratégie globale à la direction commerciale
    • BU : les différentes stratégies
    • Les modes de croissance
    • Le rôle des dirigeants et du comité exécutif
    • Les stratégies au cours du cycle de vie de la BU
    • L'exploitation des outils de business intelligence
  • Déterminer les conséquences des décisions sur la direction commerciale
    • Freins et obstacles à la prise de décision
    • L'acceptation de la décision
    • Les impacts dans une démarche internationale
    • L'évaluation des conséquences d'une décision
    • Application
  • Déterminer les indicateurs de performance indispensables à la direction commerciale
    • Présentation et définition des concepts
    • Le reporting
    • Le suivi du reporting
  • Piloter les outils de mesure
    • Les outils de mesure de l'efficacité
    • La construction d'un tableau de bord opérationnel
    • Les modalités de suivi
    • La mise en place d'un tableau de bord et le suivi des KPI
  • Auditer les résultats de la direction commerciale
    • L'analyse des données statistiques
    • Les représentations graphiques
    • La mesure de la performance commerciale
    • La méthode Six Sigma
  • Concevoir le business plan de la BU
    • La préparation et la structuration du business plan
    • La faisabilité économique et financière du business plan
  • Planifier la stratégie de la direction commerciale
    • Le pilotage de l'action commerciale
    • L'évaluation des besoins en personnel
    • L'ajustement des besoins
    • Le planning des actions
    • La gestion du temps
  • Convaincre son auditoire
    • Des présentations de résultats impactantes
    • Les fondamentaux de la prise de parole en public
    • La préparation des conditions matérielles
    • L'optimisation de son intervention pour atteindre ses objectifs
    • Négocier avec sa direction
Gestion du budget et pilotage de la performance commerciale
  • Comprendre et estimer les ressources financières de la direction commerciale
    • Introduction : les enjeux de la conception d'une enveloppe budgétaire
    • Finance d'entreprise
    • Gestion d'un P&L
    • Le prix de vente
    • Le principe d'élaboration des comptes financiers
    • L'analyse des principes financiers fondamentaux
  • Évaluer les résultats financiers de la direction commerciale
    • Les grands principes de l'analyse financière
    • L'analyse de la performance financière
    • L'interprétation des indicateurs
  • Formuler des axes de développement
    • Le diagnostic de la performance économique : les soldes intermédiaires de gestion
    • La valeur ajoutée
    • L'excédent brut d'exploitation
    • Le résultat d'exploitation
    • Le résultat financier
  • Comprendre les composantes du budget d'exploitation de la BU
    • Identification de la structure de coûts
    • Recensement des coûts associés à une activité, un produit ou un service de la BU
    • Démarche de calcul de coût de revient d’un produit ou service
    • Le suivi budgétaire
    • Les insuffisances budgétaires
  • Participer à l'élaboration du budget d'exploitation de la BU
    • La démarche budgétaire
    • L'évaluation des moyens
    • Les clés de répartition
    • La marge
  • Comprendre les budgets et compte de résultat de la BU
    • Calculer et analyser le seuil de rentabilité
    • Le principe et les limites du modèle
    • La difficulté de la ventilation CV/CS (coût variable/coût standard)
    • La variable et la proportionnalité des charges
    • Les réajustements indispensables
    • Détermination des coûts prévisionnels
  • Piloter les indicateurs de performance de la direction commerciale
    • Identification des critères de performance
    • Proposition de critères de performance adaptés au contexte
    • Présentation des tableaux de bords
  • Comprendre les fondamentaux du droit commercial
    • Les principaux concepts juridiques applicables en matière commerciale
    • Le RGPD
    • L’organisation du commerce : chambres de commerce, tribunaux de commerce
    • Les sociétés commerciales
    • L’entreprise individuelle
    • Les obligations communes à toutes les entreprises
    • Le fonctionnement des règles de responsabilité civile
Pilotage du business développement
  • Définir la stratégie de négociation
    • L'analyse de la stratégie commerciale
    • Définition et utilité d'un PAC
    • Les facteurs clés de succès d'un PAC
    • La segmentation
    • Le ciblage
  • Réaliser le diagnostic de positionnement de ses marchés
    • Le mix marketing et le positionnement de l’offre
    • Les outils du positionnement
    • Les étapes et enjeux d'un diagnostic de positionnement de l'entreprise
    • Le positionnement du produit Vs Stratégique
    • La création des personna
    • La culture des Data
    • La vision client unique
  • Elaborer les recommandations marketing et commerciales
    • L’analyse des potentiels de l’entreprise
    • La place de la stratégie digitale dans la stratégie globale d'entreprise
    • Les généralités sur le plan d'actions commerciales
    • L'omnicanal
    • Le cross canal
    • Les techniques du cross canal
    • Les déclinaisons du plan marketing
    • Du plan stratégique de l'entreprise au PAC
    • Les spécificités sectorielles du développement commercial en BtoB
    • Les appels d'offres publics
    • L'élaboration de la réponse à appel d'offres
    • La stratégie d'anticipation des appels d'offres
    • La relation client B2C dans l'industrie du luxe et de la mode
    • Les stratégies de développement commercial en retail
    • Les spécificités sectorielles du développement commercial en retail
    • La gestion des grands comptes en retail
  • Piloter les canaux de vente
    • L'approche de la marque
    • L'étendue de la marque
    • Les notions clés du marketing digital
    • Les nouvelles formes de publicité et de communication digitale
    • Une introduction à la stratégie de contenu
    • Le développement d'une stratégie de contenu
    • Réussir sa stratégie de création de contenu
    • L'évaluation du potentiel de la marque en fonction des cibles
  • Concevoir une proposition de valeur pertinente
    • Les fondamentaux d'une proposition de valeur
    • Les objectifs d'une proposition de valeur
    • Les étapes du processus d'achat
    • La prise de conscience d'un besoin
    • Création d'un argumentaire adapté
  • Construire une stratégie de business développement à l'international
    • Se connaître pour gagner en efficacité lors d'une négociation
    • Les stratégies d'influence lors d'une négociation
    • Design de nouveaux produits
    • Business Model Design and Implementation
    • Protection des actifs immatériels en contexte international
  • Utiliser les outils digitaux comme levier de business développement
    • Le m-commerce
    • Les marchés de niche
    • L'innovation
    • L'hyper-personnalisation
    • Le développement de la visio conférence pour les commerciaux
  • Le social selling comme moteur de prospection
    • Le social selling
    • Principes et intérêts du social selling
    • Elaborer une stratégie de social selling : les étapes clés
    • Mesurer les résultats d'une stratégie de social selling
    • Application
  • Mesurer l'efficacité du plan d'action marketing et commercial
    • Les outils de mesure de l'efficacité
    • Le pilotage de l'action commerciale
    • L'optimisation et le suivi d'un PAC
    • Le planning des actions
    • L'analyse des écarts des actions du mix marketing
    • La mesure du progrès
    • Les différentes stimulations pour atteindre les objectifs
    • Définition des actions correctives
  • Mesurer la performance des ventes et créer des rapports
    • L'analyse des écarts des actions du mix marketing
    • La mesure du progrès
    • Les différentes stimulations pour atteindre les objectifs
    • Définition des actions correctives
Stratégies innovantes de management de l'équipe commerciale
  • Comprendre et piloter une direction commerciale
    • Qu'est-ce qu'une organisation ?
    • Les évolutions des modes d'organisation
    • La définition de la gouvernance
    • Analyse des parties prenantes et structures de gouvernance
    • Mettre en place un business plan et viabiliser un modèle économique
  • Accompagner la montée en compétence des ressources humaines.
    • La GEPP au service de la stratégie de l'entreprise
    • Les outils d’accompagnement et d’évaluation de la prospective
    • La cartographie des compétences de l'entreprise
    • L'organisation et la planification de la gestion des compétences
    • Le processus de recrutement
    • La découverte des talents
    • La guerre des talents : l'inbound recruiting
    • Comment créer un plan d'onboarding efficace pour ses collaborateurs
    • Définir les besoins : le diagnostic des besoins en compétences
    • Identifier les actions et budgéter : les modalités de réalisation des actions de formation
    • Évaluer l'impact du plan de développement des compétences : les indicateurs
  • Piloter le développement des ressources humaines
    • Les campagnes de recrutement à l'ère du digital
    • Le recours à des prestataires externes de recrutement
    • La cooptation et la prise de références dans le recrutement
    • L'éthique et le recrutement
    • Pilotage des compétences (acquisition et maintien)
  • Accompagner une équipe et la faire grandir
    • Résorber les conflits et gérer les situations conflictuelles
    • Capitaliser sur l’expérience, tracer une roadmap
    • Le management interculturel
    • Les enjeux de la diversité en entreprise
    • Le management intergénérationnel
    • Le management en équipe projet
    • L'agilité managériale
    • Déléguer avec justesse
    • La fidélisation des collaborateurs
    • L'expérience collaborateur
    • L'analyse de problématiques managériales
    • Les solutions adaptées à une problématique managériale
  • Piloter la performance d'une organisation
    • Actualiser les définitions de fonctions
    • L'art de mieux savoir gérer son temps
    • Animer des réunions structurées
    • Les OKR Méthodes et déclinaison opérationnelle
    • Développer l'intelligence collective dans ses équipes
    • Suivre et accompagner la performance de ses collaborateurs
  • Maîtriser les fondamentaux du management
    • Le management et le manager
    • Le management des individus et des groupes
    • Les communications orale et écrite avec un subordonné
  • Engager les collaborateurs et piloter leur performance
    • La mise en place d'actions incentive et de formations
    • Recadrer un comportement déviant
    • Mettre en énergie
    • Développer l’autonomie
    • Le management commercial
    • Accompagner et motiver ses équipes commerciales
    • Le management à distance
    • Réglementation anti corruption dans la relation client
  • Diriger une équipe de vente : management commercial
    • Le management commercial
    • Accompagner et motiver ses équipes commerciales
    • Tableaux de bord et objectifs: les définir, les vendre et les réaliser
Management de projet de transformation et/ou d’innovation
  • Concevoir un projet de transformation
    • L'accompagnement au changement
    • La place de la conduite du changement
    • Le diagnostic de la transformation
    • Les enjeux de la transformation digitale
    • L'organisation d'un workshop créatif
    • Méthode de créativité : Creative Problem Solving (CPS)
    • Atelier de créativité : les cartes heuristiques
    • Stimuler l’innovation : la méthode KCP
    • Atelier de créativité : SCAMPER
    • Process et organisation d'un projet à l'international
    • La gouvernance d'un projet de transformation à l'international
  • Organiser un projet de transformation
    • Piloter un projet de transformation digitale
    • Piloter un projet de transformation digitale - Déploiement opérationnel
    • Piloter un projet de transformation digitale - Les nouvelles méthodologies autour de l'agilité
    • Les documents contractuels d'un projet (WBS / Recettage par lot / réserves…)
    • Les outils de la gestion de projet (connaissances / production /...)
    • Créer un plan d’onboarding pour votre projet de transformation digitale
    • Le cahier des charges technique : du besoin à la solution technique
    • Le cahier des charges fonctionnel : le contexte du projet et ses enjeux
    • Le cahier des charges fonctionnel : l'organisation du projet
    • Le cahier des charges techniques : budget, délais et suivi
  • Recruter et piloter les parties prenante du projet de transformation
    • Rôles et responsabilités dans un projet digital
    • Cartographier les compétences nécessaires au projet
    • Recruter les compétences opérationnelles nécessaires à l'équipe projet digital
    • Le chef de projet digital au centre du projet
    • Terminer de recruter pour mieux intégrer et développer l’employabilité de ses ressources
    • Structurer une équipe projet pour mieux collaborer
    • Les règles juridiques d ela sous-traitance et l'achat de prestation
    • Comprendre et gérer le changement dans ses projets
    • Communiquer sur son projet pour développer l’adhésion
  • Mesurer l'efficacité de son projet
    • Quels indicateurs de performances pour mesurer le succès d’une transformation digitale
    • Techno : le mythe de la "solution" technologique
    • Les enquêtes au service de l'amélioration continue
    • Les tests et recettes
    • La validation du contenu et la clôture du projet
    • La clôture d'un projet
  • Accompagner le changement en interne
    • Les spécificités du management en mode projet
    • Les solutions adaptées à une problématique managériale
    • L'analyse du changement
    • Les interactions et les humains
    • Les évaluations des impacts
    • L'identification des processus de résistance

Le programme est susceptible de modifications selon les évolutions de la certification.

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Validation et certification

Nos formations répondent à un besoin précis de qualification pour développer ses compétences professionnelles, élargir ses connaissances ou apprendre un métier.
À l’issue de votre formation MBA Business development, négociation et ventes stratégiques, vous présentez un Titre reconnu par l'État. Vous recevez aussi une attestation de suivi de formation.

Titre
Manager de Business Unit

Niveau 7
Enregistré au RNCP en date du : 15/10/2021
Certificateur : ESGCV

Arrêté du 25 février 2016 publié au Journal Officiel du 17 mars 2016 portant enregistrement au répertoire national des certifications professionnelles.
Enregistrement pour cinq ans, au niveau I, sous l'intitulé "Manager du développement international" avec effet au 31 décembre 2015, jusqu'au 17 mars 2021.
Enregistrement pour cinq ans, au niveau I, sous l'intitulé "Manager de business unit" avec effet au 15 octobre 2021 jusqu'au 15 octobre 2026.

Passer l'examen Juin ou Décembre
Lieu En ligne, de chez vous

Le titre s’acquiert par capitalisation des blocs, c’est à dire que pour obtenir le titre, il est nécessaire de valider l’ensemble des 6 blocs le composant et par la réalisation d’un examen final :
un oral professionnel.
Les examens certifiants des blocs de compétences se composent d’études de cas et de mises en situation professionnelle liées aux compétences de chaque bloc.

Consultez le répertoire officiel de certification
et/ou
Certificat
Business Development Manager

Le Certificat STUDI atteste la maîtrise des connaissances
et savoir-faire de la formation suivie.


Passer l'examen Mai ou novembre
Lieu En ligne, de chez vous

Vous passerez votre examen en ligne, un samedi de mai ou novembre (session au choix).

Expérience professionnelle et Stage

Dans votre formation STUDI, les cours sont conçus pour vous mettre en situation professionnelle.
Ceci dit, toute expérience professionnelle, passée ou en cours, ou réalisation de stage, reste un atout pour l'obtention de votre titre.
STUDI vous conseillera selon votre situation et peut vous fournir une convention de stage.

Débouchés

Selon le type d’entreprise dans laquelle vous exercerez, vous pourrez prétendre aux postes suivants :

  • Directeur commercial
  • Responsable du développement des ventes
  • Business development manager
  • Key account manager
  • Ingénieur chargé d'affaires
  • Ingénieur commercial/e
  • Responsable des ventes
Qualités requises
  • Leadership
  • Esprit d’analyse
  • Rigueur
  • Organisation
  • Réactivité
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