MBA Manager de business unit

Programme

Elaboration et pilotage de la stratégie commerciale

Comprendre la réflexion stratégique
- La notion de marché
- La prise en compte des marchés
- La compréhension de la stratégie d'une entreprise
- Les fondamentaux de la stratégie d'entreprise
- L'analyse stratégique : Enjeux et démarche
- Les forces d'une business unit
Analyser et anticiper les évolutions de l'environnement commercial
- L'analyse de l'environnement global de l'entreprise
- La mise en oeuvre d'études qualitatives
- La création d'un échantillon pour étude qualitative
- Les types d'études quantitatives
- La réalisation d'une enquête
- Le comportement individuel et social du consommateur
- Les insights consommateurs
Analyser les ressources de la direction commerciale
- Les facteurs clés de succès
- L’analyse de la chaîne de valeur
- Le processus de création de valeur
- L'analyse stratégique et l'analyse du portefeuille clients
Déterminer les choix et les décisions stratégiques de la direction commerciale
- L'analyse et le diagnostic stratégique
- Du métier de l'entreprise à la segmentation stratégique de ses activités
- De la stratégie globale à la stratégie marketing
- La méthodologie du processus stratégique
Comprendre la veille et ses enjeux
- La veille
- La veille et l'innovation
- La veille sociétale/comportementale
- La veille concurrentielle et sectorielle
- Les études complémentaires à la veille
- Le benchmark
- Le bench concurrentiel
- Le benchmark digital
Analyser et exploiter les informations et en organiser la diffusion
- Les outils digitaux de la veille
- Les sources d'informations
- L'identification des informations à recueillir
- L'organisation de la veille sur les réseaux sociaux
- Optimiser la diffusion des informations
Evaluer la concurrence de la Business Unit
- L'analyse de l'entreprise face à la concurrence
- La notion de concurrence et diversité concurrentielle
- Les stratégies concurrentielles
- L'analyse concurrentielle
Concevoir une stratégie à l'international
- Le business modèle canevas
- Etude de nouveaux business modèles ayant fait leurs preuves
- Les nouveaux business modèles émergents
- Le développement à l'international
- L'adaptation de l'offre sur un marché international
Fixer les objectifs pertinents de la direction commerciale
- Le choix des objectifs stratégiques
- La fixation d'objectifs
- La relativité des objectifs

Adapter la stratégie globale à la direction commerciale
- BU : les différentes stratégies
- Les modes de croissance
- Le rôle des dirigeants et du comité exécutif
- Les stratégies au cours du cycle de vie de la BU
- L'exploitation des outils de business intelligence
Déterminer les conséquences des décisions sur la direction commerciale
- Freins et obstacles à la prise de décision
- L'acceptation de la décision
- Les impacts dans une démarche internationale
- L'évaluation des conséquences d'une décision
- Application
Déterminer les indicateurs de performance indispensables à la direction commerciale
- Présentation et définition des concepts
- Le reporting
- Le suivi du reporting
Piloter les outils de mesure
- Les outils de mesure de l'efficacité
- La construction d'un tableau de bord opérationnel
- Les modalités de suivi
- La mise en place d'un tableau de bord et le suivi des KPI
Auditer les résultats de la direction commerciale
- L'analyse des données statistiques
- Les représentations graphiques
- La mesure de la performance commerciale
- La méthode Six Sigma
Concevoir le business plan de la BU
- La préparation et la structuration du business plan
- La faisabilité économique et financière du business plan
Planifier la stratégie de la direction commerciale
- Le pilotage de l'action commerciale
- L'évaluation des besoins en personnel
- L'ajustement des besoins
- Le planning des actions
- La gestion du temps
Convaincre son auditoire
- Des présentations de résultats impactantes
- Les fondamentaux de la prise de parole en public
- La préparation des conditions matérielles
- L'optimisation de son intervention pour atteindre ses objectifs
- Négocier avec sa direction

Gestion du budget et pilotage de la performance commerciale

Comprendre et estimer les ressources financières de la direction commerciale
- Introduction : les enjeux de la conception d'une enveloppe budgétaire
- Finance d'entreprise
- Gestion d'un P&L
- Le prix de vente
- Le principe d'élaboration des comptes financiers
- L'analyse des principes financiers fondamentaux
Évaluer les résultats financiers de la direction commerciale
- Les grands principes de l'analyse financière
- L'analyse de la performance financière
- L'interprétation des indicateurs
Formuler des axes de développement
- Le diagnostic de la performance économique : les soldes intermédiaires de gestion
- La valeur ajoutée
- L'excédent brut d'exploitation
- Le résultat d'exploitation
- Le résultat financier
Comprendre les composantes du budget d'exploitation de la BU
- Identification de la structure de coûts
- Recensement des coûts associés à une activité, un produit ou un service de la BU
- Démarche de calcul de coût de revient d’un produit ou service
- Le suivi budgétaire
- Les insuffisances budgétaires
Participer à l'élaboration du budget d'exploitation de la BU
- La démarche budgétaire
- L'évaluation des moyens
- Les clés de répartition
- La marge
Comprendre les budgets et compte de résultat de la BU
- Calculer et analyser le seuil de rentabilité
- Le principe et les limites du modèle
- La difficulté de la ventilation CV/CS (coût variable/coût standard)
- La variable et la proportionnalité des charges
- Les réajustements indispensables
- Détermination des coûts prévisionnels
Piloter les indicateurs de performance de la direction commerciale
- Identification des critères de performance
- Proposition de critères de performance adaptés au contexte
- Présentation des tableaux de bords
Comprendre les fondamentaux du droit commercial
- Les principaux concepts juridiques applicables en matière commerciale
- Le RGPD
- L’organisation du commerce : chambres de commerce, tribunaux de commerce
- Les sociétés commerciales
- L’entreprise individuelle
- Les obligations communes à toutes les entreprises
- Le fonctionnement des règles de responsabilité civile

Pilotage du business développement

Définir la stratégie de négociation
- L'analyse de la stratégie commerciale
- Définition et utilité d'un PAC
- Les facteurs clés de succès d'un PAC
- La segmentation
- Le ciblage
Réaliser le diagnostic de positionnement de ses marchés
- Le mix marketing et le positionnement de l’offre
- Les outils du positionnement
- Les étapes et enjeux d'un diagnostic de positionnement de l'entreprise
- Le positionnement du produit Vs Stratégique
- La création des personna
- La culture des Data
- La vision client unique
Elaborer les recommandations marketing et commerciales
- L’analyse des potentiels de l’entreprise
- La place de la stratégie digitale dans la stratégie globale d'entreprise
- Les généralités sur le plan d'actions commerciales
- L'omnicanal
- Le cross canal
- Les techniques du cross canal
- Les déclinaisons du plan marketing
- Du plan stratégique de l'entreprise au PAC
- Les spécificités sectorielles du développement commercial en BtoB
- Les appels d'offres publics
- L'élaboration de la réponse à appel d'offres
- La stratégie d'anticipation des appels d'offres
- La relation client B2C dans l'industrie du luxe et de la mode
- Les stratégies de développement commercial en retail
- Les spécificités sectorielles du développement commercial en retail
- La gestion des grands comptes en retail
Piloter les canaux de vente
- L'approche de la marque
- L'étendue de la marque
- Les notions clés du marketing digital
- Les nouvelles formes de publicité et de communication digitale
- Une introduction à la stratégie de contenu
- Le développement d'une stratégie de contenu
- Réussir sa stratégie de création de contenu
- L'évaluation du potentiel de la marque en fonction des cibles
Concevoir une proposition de valeur pertinente
- Les fondamentaux d'une proposition de valeur
- Les objectifs d'une proposition de valeur
- Les étapes du processus d'achat
- La prise de conscience d'un besoin
- Création d'un argumentaire adapté

Construire une stratégie de business développement à l'international
- Se connaître pour gagner en efficacité lors d'une négociation
- Les stratégies d'influence lors d'une négociation
- Design de nouveaux produits
- Business Model Design and Implementation
- Protection des actifs immatériels en contexte international
Utiliser les outils digitaux comme levier de business développement
- Le m-commerce
- Les marchés de niche
- L'innovation
- L'hyper-personnalisation
- Le développement de la visio conférence pour les commerciaux
Le social selling comme moteur de prospection
- Le social selling
- Principes et intérêts du social selling
- Elaborer une stratégie de social selling : les étapes clés
- Mesurer les résultats d'une stratégie de social selling
- Application
Mesurer l'efficacité du plan d'action marketing et commercial
- Les outils de mesure de l'efficacité
- Le pilotage de l'action commerciale
- L'optimisation et le suivi d'un PAC
- Le planning des actions
- L'analyse des écarts des actions du mix marketing
- La mesure du progrès
- Les différentes stimulations pour atteindre les objectifs
- Définition des actions correctives
Mesurer la performance des ventes et créer des rapports
- L'analyse des écarts des actions du mix marketing
- La mesure du progrès
- Les différentes stimulations pour atteindre les objectifs
- Définition des actions correctives

Stratégies innovantes de management de l'équipe commerciale

Comprendre et piloter une direction commerciale
- Qu'est-ce qu'une organisation ?
- Les évolutions des modes d'organisation
- La définition de la gouvernance
- Analyse des parties prenantes et structures de gouvernance
- Mettre en place un business plan et viabiliser un modèle économique
Accompagner la montée en compétence des ressources humaines.
- La GEPP au service de la stratégie de l'entreprise
- Les outils d’accompagnement et d’évaluation de la prospective
- La cartographie des compétences de l'entreprise
- L'organisation et la planification de la gestion des compétences
- Le processus de recrutement
- La découverte des talents
- La guerre des talents : l'inbound recruiting
- Comment créer un plan d'onboarding efficace pour ses collaborateurs
- Définir les besoins : le diagnostic des besoins en compétences
- Identifier les actions et budgéter : les modalités de réalisation des actions de formation
- Évaluer l'impact du plan de développement des compétences : les indicateurs
Piloter le développement des ressources humaines
- Les campagnes de recrutement à l'ère du digital
- Le recours à des prestataires externes de recrutement
- La cooptation et la prise de références dans le recrutement
- L'éthique et le recrutement
- Pilotage des compétences (acquisition et maintien)
Accompagner une équipe et la faire grandir
- Résorber les conflits et gérer les situations conflictuelles
- Capitaliser sur l’expérience, tracer une roadmap
- Le management interculturel
- Les enjeux de la diversité en entreprise
- Le management intergénérationnel
- Le management en équipe projet
- L'agilité managériale
- Déléguer avec justesse
- La fidélisation des collaborateurs
- L'expérience collaborateur
- L'analyse de problématiques managériales
- Les solutions adaptées à une problématique managériale

Piloter la performance d'une organisation
- Actualiser les définitions de fonctions
- L'art de mieux savoir gérer son temps
- Animer des réunions structurées
- Les OKR Méthodes et déclinaison opérationnelle
- Développer l'intelligence collective dans ses équipes
- Suivre et accompagner la performance de ses collaborateurs
Maîtriser les fondamentaux du management
- Le management et le manager
- Le management des individus et des groupes
- Les communications orale et écrite avec un subordonné
Engager les collaborateurs et piloter leur performance
- La mise en place d'actions incentive et de formations
- Recadrer un comportement déviant
- Mettre en énergie
- Développer l’autonomie
- Le management commercial
- Accompagner et motiver ses équipes commerciales
- Le management à distance
- Réglementation anti corruption dans la relation client
Diriger une équipe de vente : management commercial
- Le management commercial
- Accompagner et motiver ses équipes commerciales
- Tableaux de bord et objectifs: les définir, les vendre et les réaliser

Management de projet de transformation et/ou d’innovation

Concevoir un projet de transformation
- L'accompagnement au changement
- La place de la conduite du changement
- Le diagnostic de la transformation
- Les enjeux de la transformation digitale
- L'organisation d'un workshop créatif
- Méthode de créativité : Creative Problem Solving (CPS)
- Atelier de créativité : les cartes heuristiques
- Stimuler l’innovation : la méthode KCP
- Atelier de créativité : SCAMPER
- Process et organisation d'un projet à l'international
- La gouvernance d'un projet de transformation à l'international
Organiser un projet de transformation
- Piloter un projet de transformation digitale
- Piloter un projet de transformation digitale - Déploiement opérationnel
- Piloter un projet de transformation digitale - Les nouvelles méthodologies autour de l'agilité
- Les documents contractuels d'un projet (WBS / Recettage par lot / réserves…)
- Les outils de la gestion de projet (connaissances / production /...)
- Créer un plan d’onboarding pour votre projet de transformation digitale
- Le cahier des charges technique : du besoin à la solution technique
- Le cahier des charges fonctionnel : le contexte du projet et ses enjeux
- Le cahier des charges fonctionnel : l'organisation du projet
- Le cahier des charges techniques : budget, délais et suivi
Recruter et piloter les parties prenante du projet de transformation
- Rôles et responsabilités dans un projet digital
- Cartographier les compétences nécessaires au projet
- Recruter les compétences opérationnelles nécessaires à l'équipe projet digital
- Le chef de projet digital au centre du projet
- Terminer de recruter pour mieux intégrer et développer l’employabilité de ses ressources
- Structurer une équipe projet pour mieux collaborer
- Les règles juridiques d ela sous-traitance et l'achat de prestation
- Comprendre et gérer le changement dans ses projets
- Communiquer sur son projet pour développer l’adhésion

Mesurer l'efficacité de son projet
- Quels indicateurs de performances pour mesurer le succès d’une transformation digitale
- Techno : le mythe de la "solution" technologique
- Les enquêtes au service de l'amélioration continue
- Les tests et recettes
- La validation du contenu et la clôture du projet
- La clôture d'un projet
Accompagner le changement en interne
- Les spécificités du management en mode projet
- Les solutions adaptées à une problématique managériale
- L'analyse du changement
- Les interactions et les humains
- Les évaluations des impacts
- L'identification des processus de résistance